Onlangs hoorde ik in de podcast van The Business of Fashion een mooie uitspraak van de voormalige CEO van Luxottica en nu CEO van de Prada Group, Andrea Guerra. Hij zei….als het mij niet lukt om je een emotie en beleving te verkopen, belanden we vanzelf in een discussie over de prijs. En als we gaan discussiëren over de prijs heb ik dus gefaald in het verkopen van de beleving.
Ik moest natuurlijk direct denken aan alle Black Friday deals die je nu om de oren vliegen maar ook aan innovatieve brilconcepten die nu al, zo kort na de introductie, door het merk zelf online met korting aangeboden worden en aan zelfstandige opticiens die campagnes van hun organisaties overnemen en plotseling als call to action ook korting inzetten terwijl ze dat daarvoor nooit gedaan hebben.
Korting geven als lokkertje is heel verleidelijk maar ook een zwaktebod. Zoals Guerra betoogt, hebben we dan gefaald en is het ons niet gelukt de consument met emotie en beleving te verleiden en blij te maken.
De diensten en producten die we verkopen bieden heel veel aanknopingspunten om consumenten met emotie en beleving te verleiden maar we gebruiken ze nog veel te weinig omdat emotie, beleving en verleiding niet in het DNA van de optiekbranche zitten.
Om te voorkomen dat we in prijsdiscussies en kortingen terecht komen, moeten we ons veel meer verdiepen in de emotie en beleving die we met onze diensten en producten kunnen bieden en in de kunst van het verleiden van onze klanten. Stukken minder makkelijk dan korting geven maar op termijn gegarandeerd meer voldoening en winstgevender.
